從TTI看進階全球TOP10級分銷商的幾大成功要素

    多年排名全球電子元器件分銷商前10位之內，股東巴菲特持續看好并投資，過去五年持續保持高達99%的產品交付率，2013全球業績增長超過30%……成立于1971年的全球最大被動元件、分立器件、連接器和機電組件（IP&E）專業授權分銷商TTI在進入中國的短短幾年也取得了驚人的業績增長，近日筆者與該公司的幾位亞太和中國區高管進行了深入交流，試圖探尋世界頂級元器件分銷商是怎樣煉成的。

    交流下來可以看出，TTI除了擁有優質的供應商和產品線、覆蓋全球的分銷網絡、增值的物流服務、卓越的品質保障等這些領先分銷商具備的共性優勢之外，還在專業知識經驗積累、優化的供應鏈和先進的庫存管理平臺以及提供打通設計鏈和制造鏈的全面解決方案方面體現出獨到的優勢。

    專注：只做IP&E，保持20-30個代理品牌的數量平衡點

    “TTI成立40多年來始終專注于IP&E的分銷業務，迄今代理的產品線控制在20-30品牌，而不是幾百個品牌一起上，因為我們希望為客戶帶來更專業、更細致的產品與服務，若做雜了就很難做細做深。但也不像一些本地代理一樣只做1-2個品牌，因為那樣又很難做到配套供應各類高品質IP&E部件。”TTI亞太區高級副總裁兼總經理Anthony Chan指出，“與TTI結為合作伙伴的供應商都是該領域的杰出翹楚，能引領行業邁入組件技術的全新層面。對客戶而言，這意味著TTI利于握有絕佳的資源，能協助解決任何設計上難題和挑戰。我們的產品專家也專注于新產品的推廣，以確保我們隨時擁有最新穎的產品和及時庫存�！�

    在市場領域方面，TTI也表現出驚人的專注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海電子展上，TTI就展示了重點關注的三個領域的產品和服務：第一個是交通運輸，第二個是在惡劣環境下的工業應用，第三個是新拓展的數據通信�！八�展示的產品都跟這三個應用相關，在交通運輸當中我們主要是專注在混合動力、越野還有一些電動車，主要應用在農業等方面。在工業應用方面我們主要展出了TE的相關產品，包括從Dynamic系列連接器到各種繼電器的產品，同時也有USB的互連產品。在數據通信方面我們主要針對服務器和路由器這種大型的設備還有開關,產品主要包括高速的連接器。可以看到我們不做偏消費電子環節的東西，而是瞄準一些附加值比較高的產品領域�！盇nthony介紹說。

    多年來的專注和努力使得TTI培養出一批具有豐富專業知識和產品經驗的專家團隊，并且已經躍升和持續成為電子零件領域最具權威性的專家，其銷售團隊也都得到了全方位的培訓。據悉，在每個分公司，TTI都設有一直專業的產品經理人團隊專門為客戶提供額外的技術支援。

    TTI亞太區市場部副總裁Ros Kruger舉例道：“中國在數據通訊市場不斷增長，有很多本地化的工廠，研發設計也在進入中國，發展非�？�，近年高速、數據存儲都是非常熱的話題。TTI也是希望能夠符合這種趨勢、這種市場的驅動，我們開始拓展做這個領域，并有一個新的數據通信市場經理帶領專門的FAE團隊來支持這塊業務�！�

    另外她還提到，對于中國的交通運輸如EV/HV市場的汽車制造商和Tier-1/-2客戶，TTI在中國也有專門的FAE團隊，并且僅去年一年就舉辦了15場上門的技術路演活動，TTI技術團隊與客戶的數百名工程師進行深入的技術交流和信息分享，深度參與他們尚處于保密階段的研發項目當中，提供相應技術支持和專業意見。

    在銷售團隊支持方面，TTI也在中國加大投入力度。TTI大中華區銷售副總裁查亮介紹說：“在銷售這邊，TTI今年在人員分配方面會增加比較多，尤其是在中國區域，在亞洲其他地區都沒有中國人員增長得這么快，因為我們比較看好中國市場的發展前景。除了增加銷售人員以外還會增加地區的覆蓋，在過去一年里，我們已經在成都、武漢、廈門、大連加設了分部，今年我們計劃增加西安、天津、杭州代表處，以使我們對當地客戶的服務響應速度會更快�！�

    優化供應鏈、龐大庫存幫助客戶實現最低TCO

    TTI長期保持超過50萬件數的龐大庫存，與其他供應商相比，能夠提供更多品牌及庫存的連接器、被動元件、機械電子元件及分立器件來服務客戶，并持續致力于擴大庫存量的縱深闊度。其內部統計數據表明，過去五年平均交付率高達99%，而行業平均水平為93%，這6%的空間考驗的就是庫存管理能力。

    “這一優勢說白了就是源于強大的資金優勢。集團股東們看好TTI的發展，持續提供充足的資金支持，這樣我們能不斷擴大庫存，并將此視為一個資產和優勢而不是負擔，并且給供應商的付款也非常及時，因而與他們形成了良好的合作關系，供應商能保證給我們的供貨，購貨成本也能有所降低，其他很多代理商在資金方面沒有這種優勢，庫存不夠強大，因而備貨/交貨就可能沒那么及時了�！盩TI亞太區產品管理副總裁Sam Sung自豪地說。