堅持合作共贏 梅蘭日蘭渠道策略全面出臺

　　許久以來，以直銷為主的銷售模式，對渠道建設經驗的缺乏，讓同行難免產生對梅蘭日蘭渠道布局能力的懷疑。然而9月22日“梅蘭日蘭06年中/小型UPS新產品發布會”暨九城巡展西安站活動的順利舉行，隨著其清晰的渠道策略的全面發布，可以發現事實并非如此。

　　梅蘭日蘭高級渠道經理郭晶表示，在內部梅蘭日蘭會劃分產品線，將那些適合渠道的產品線的銷售權完全放給核心合作伙伴。通過一系列的利潤保護措施和嚴密的市場推廣活動，借助渠道的推力，2006年梅蘭日蘭在中小型UPS產品市場，要實現銷售額比去年增長50%的目標。

　　事實上，梅蘭日蘭的渠道建設并非一片空白。作為業內知名的UPS供應商，梅蘭日蘭在銷售其高端產品時實行的是以直銷為主的復合型銷售模式，在對一些行業的銷售中，梅蘭日蘭也是依靠渠道做市場的。郭晶舉例說，西安鵬展科技是西安一家老牌專業電源供應商，它是梅蘭日蘭的一個老渠道，在鵬展的支持下，梅蘭日蘭的產品成為鐵路等行業客戶的首選。

　　這一次，隨著梅蘭日蘭多款中小功率UPS新品的面世，梅蘭日蘭確立了以渠道代理為主的銷售模式。為了防止發生沖突，梅蘭日蘭將功率在30KVA以下及銀河3000以下的全部產品線列為由渠道銷售的產品。為保證渠道的利益，梅蘭日蘭還規定，由渠道銷售的產品，其服務也由渠道自行提供。但是梅蘭日蘭會給予渠道包括市場宣傳、產品培訓、客戶研討會等內容的多項資源支持。

　　在梅蘭日蘭看來，中小功率UPS產品在行業劃分上并不明顯，從其以往的銷售經驗來看，應該說所有行業都適合中小功率產品的銷售，特別在中小企業領域，中小功率的產品更具有廣闊的發展空間。因此在渠道建設上，郭晶明確表示，那些有實力的系統集成商（SI）、專業電源供應商以及IT經銷商均是梅蘭日蘭渠道建設的重點發展對象，其中有行業基礎的SI和電源商更是梅蘭日蘭認定的重中之重。

　　據介紹，梅蘭日蘭在北京、上海、廣州等中心城市，會選擇多家渠道作為其核心合作伙伴，而在像西安這樣的經濟欠發達地區，只會選擇1-2家核心合作伙伴來做市場。在具體渠道招募過程中，郭晶告訴記者，梅蘭日蘭也是有所選擇的。因為梅蘭日蘭實行的是現款進貨，所以要做梅蘭日蘭的核心合作伙伴必須有一定的資金實力做支持，同時要做好客戶的服務工作。渠道在技術服務能力上也需有一定的基礎，否則很難通過服務實現附加收益。另外，渠道除了具有一定的行業客戶數量外，還需具備一定的渠道推廣和管理能力，梅蘭日蘭要求其核心合作伙伴，除直接向末端客戶銷售外，還要承擔本地渠道的建設和自有渠道的服務支持工作。也就是說在對核心渠道的考核上，梅蘭日蘭除了銷量的要求外，還有渠道覆蓋的要求。

　　雖然看上去條件有點“苛刻”，但梅蘭日蘭堅持合作共贏的理念，并通過一系列渠道支持策略的實施，來保證核心伙伴利益。其一，梅蘭日蘭沒有全國總代，更為扁平的渠道，可以讓出更大的利潤空間給核心合作伙伴；其二，梅蘭日蘭提出，渠道銷售的產品由渠道自行提供服務，雖然服務有成本支出，但同樣在市場份額增長到一定的時候，服務也可以帶來更大的附加值；其三，梅蘭日蘭與其他廠商相比，分布于全國各地的九個辦事處及六個中低端渠道經理，不僅可以為渠道提供便捷的物流支持，還可以為渠道做售后服務和技術支持。并且由辦事處直接供貨，可以更好的做到價格保護，從而給予了渠道足夠的增值空間；其四，一直以來梅蘭日蘭在客戶端的口碑比較好，有利于渠道銷售產品，2006年重新調整產品價格后，使其更具有了競爭力。明年開始，梅蘭日蘭將會加大對市場宣傳的投入，通過品牌的影響力提升，來拉動市場的銷售，銷量的增大必將帶給渠道更多的收益。