融合產生動力 變革帶來機遇

    在2011年2月份臺北召開的2011年代理商大會上，伊頓電氣集團電能質量業務日前宣布， 2010年在北亞區的營業額比起前年，足足成長了四成，而中國大陸區域的銷售額依然保持20%左右的成長，繼續保持市場占有率第一的地位。伊頓預測，2008年至2012年，伊頓銷售額的平均年復合增長率將達到20%。2012年，伊頓的銷售額將是2007年的兩倍，尤其是在北亞區和中國市場上，伊頓的銷售增長更加強勁。伊頓在中國的快速成長與切實可行的本地化策略是密不可分的。 

    在2011年代理商大會上，伊頓電氣集團電能質量業務北亞區總裁蔡嘉明女士總結伊頓電能質量業務北亞區在2010年所取得的成績，并攜手各職能部門的主管為出席大會的各地代理商分享2011年的戰略部署。蔡嘉明女士表示：“過去兩年我們在銷售渠道的整合規劃上展開了頗具革命性的變革，這兩年取得的成績有目共睹。但是我們不能因此停下步伐，而應該更深刻地洞悉客戶的需求，緊扣市場變化的節奏，不斷推進改革的步伐，同時繼續加強品牌管理，不斷提升品牌美譽度。這才是我們所追求的可持續的發展。” 

    銷售模式：不破則不立 

    2008年，伊頓并購臺灣飛瑞集團，擁有了在中國UPS市場的一線品牌山特，從而進一步鞏固了公司在中國UPS市場的領導地位。隨后公司開始一系列重組整合，并于2009年底對銷售和服務部門重新部署，以UPS功率段劃分的方式將銷售團隊被分成了IT（負責≤20KVA）、SI（負責20KVA~100KVA）和LSG(Large Systems Group)（負責≥100KVA）三個部分，分別負責所屬產品的銷售推進與規劃，同時負責所轄渠道的開拓與維護。 

    三支銷售團隊各有重點，同時又做到互補。伊頓在不斷摸索、創建新的銷售模式的同時，繼續堅持對研發、生產、營銷及服務等環節的優勢互補。同時，通過對行業及客戶的深入了解，伊頓也意識到不同行業和客戶的訴求各有不同。比如，傳統制造業更強調產品的性價比和對惡劣環境的適應性，通信、金融行業更注重產品的穩定性和可靠性，而政府行業則更偏重綠色節能。不同的行業需要不同的方案和產品，以及專門的銷售和服務團隊提供支持。公司也因此進一步深化銷售體系的改革，尋求更廣闊的發展空間。 

    伊頓電氣集團電能質量業務北亞區銷售總監謝忠男在此次代理商大會上介紹，伊頓2011年的銷售策略的重點包括四方面，即在鞏固產品銷售的基礎上，加強解決方案的銷售能力；優化門戶網站，提高服務效率；優化項目的組織與管理，為大項目提供更好的支持，提高項目的成功率；落實以行業劃分的銷售管理模式。今年，伊頓在渠道策略上的最大改變就是將渠道管理模式變成按行業結合區域來劃分。為此，伊頓還專門成立了一個方案銷售團隊，負責各重點行業方案的策劃與銷售。這個團隊將直接參與一些重大項目的銷售，從而進一步提高項目的成功率。 

    UPS行業在經歷了過去兩年的整盤之后，逐步形成了以提供包括UPS、配電、制冷、監控等產品在內的機房一體化解決方案的潮流。伊頓及時洞悉市場需求的變化，加強其整體方案的銷售，志在成為行業整體解決方案的領頭羊。 

    “伊頓將在開發自有產品的基礎上，逐步建立方案銷售的策略合作伙伴聯盟，為不同行業的用戶提供適合的一體化解決方案，從而捍衛伊頓UPS市場占有率第一的位置�！辈碳蚊鞅硎�，“伊頓很快將推出新的機房一體化方案。伊頓的技術和產品優勢主要體現在UPS和配電等方面。在制冷、機房監控等方面，伊頓將尋找更多的合作伙伴�！� 

    伊頓電氣集團電能質量業務北亞區銷售總監謝忠男先生表示：“隨著市場需求的不斷發展，以及我們對不同行業客戶訴求更深入的了解，我們將不斷審視現有的銷售模式和渠道建設，積極回應，及時調整，以保證我們在這個行業的領導地位和市場競爭力�！� 

    研發生產：國際化與本地化的融合  

    蔡嘉明表示，伊頓在中國市場上是研發、制造和銷售三箭齊發。伊頓在研發和生產的本地化方面不斷投入，以更好地滿足本地市場的需求，更好地服務本地客戶。 

    2010年，伊頓在中國設立了Powerware 9395的實驗室，從而實現該系列UPS的核心技術轉移以及組裝生產的本地化進程，同時對城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部產品進行了更新，此外還推出了針對中國用戶設計的內置濾波器的Powerware 9390。伊頓計劃將其在深圳的工廠打造成為全球核心的UPS技術研發和生產中心，并于近期新增工廠面積1萬平方米。