天津的渠道商在得到臺達集團子公司——中達電通將在當地舉辦UPS小機新品巡展的消息時，多少感到有些詫異，因為此前中達電通在北京的2008年小機新品巡展剛剛結束。
通常UPS廠商在北京辦完巡展后，便不會再取道天津；畢竟兩地相距太近，且受北京輻射，市場空間并不算大。在相距如此之近的兩地辦會，渠道商感到詫異也是順理成章。
“在東北一些城市的巡展也收到了這樣的‘效果’。”中達電通股份有限公司副總經理白鵬峰對此已有預期，而這正是中達希望達到的效果。在這引人注目的高調巡展背后，是臺達電子集團從幕后走向臺前急切心情。
高調宣傳
臺達電子集團成立于1971年，2007年的營業額達到48億美元，預計今年將達到58億美元。據臺達公布的數據，自2004年以來，該集團每年的營業額增長率保持在40%以上。其中，中達電通是其在大陸的子公司。
目前臺達產品線包括7大類：一是電源類產品，包括UPS，通信電源，用于筆記本、臺式機和服務器上的電源適配器等；二是綠色能源產品，主要是太陽能、燃料電池等高新技術產品；三是視訊類產品，包括家用高端投影機、影院用高清投影機、室外大型顯示屏等；四是工業自動化產品；五是汽車電子產品，這也是臺達剛進入不久的行業；六是零件類，包括電腦風扇等；七是網絡產品，由旗下達創科技操作，包括無線產品和家用網絡產品等。
在臺達的OEM/ODM服務名單上，包括了所有主流的IT廠商和消費電子廠商。臺達在中國內地的上海浦東、天津、東莞和吳江分別設有據點，其中吳江廠的生產面積就達21.4萬平方米。
據《Power Electronics Industry News》2007年的統計數字顯示，在電源供應器OEM市場，臺達產品的銷售量高居第一，遠遠高于第二名。對于很多人來說，只知道筆記本的品牌，但不認識電源適配器上“DELTA”的標志。據介紹，去年約有60%的筆記本電腦電源適配器由臺達制造。
具體到UPS大機領域，臺達產品在通信等重點行業已經占有較大的份額，臺達也有能力為客戶提供高質量的服務。在電信運營商市場占據優勢的臺達，早期卻在分銷渠道顯得有些默默無聞。
“臺達品牌知名度與自身實力的差距太大。”白鵬峰表示，臺達研發和制造的優勢并沒有能夠在品牌端得以體現，而在2008年中，包括高調巡展在內的一系列推廣活動，都與臺達的品牌推廣戰略緊密相關。
更多的表現
2007年是UPS廠商“動亂頻仍”的一年，品牌間的合并為臺達走向前臺提供的時機。在UPS小機市場渠道政策方面，包括APC、伊頓的愛克賽與OPS在內的國際品牌都發起了較為強勁的渠道攻勢。此前，伊頓愛克賽、OPS與神州數碼簽訂了分銷協議；伊頓OPS則計劃在今年下半年完成每省1～2家的金牌代理商拓展工作。
在7月底北京的小機巡展上，臺達在大陸的中達電通子公司在北京發布了功率段為1～11KVA的N＋系列新品，該系列產品針對中小企業機房空間較小或者機架所能占用的空間不多的狀況設計，在節約安裝及運營成本的基礎上，可以把輸入電流諧波降低到＜5%，而通過對功耗器件的技術改良，臺達N＋系列產品整機效率大幅提高至97%以上。
在發布新品的同時，中達電通高調宣布了其渠道計劃。當時白鵬峰告訴記者，“各省都有較為優秀的代理商，中達電通希望在這些代理商中發掘和培養省級分銷商。”他介紹說，具有增值服務能力，并具備UPS銷售經驗的代理商將成為其選擇省代的主要對象。“2008年中及以后，中達電通將會在渠道有更多的表現。” 白鵬峰表示。
必然的方向
業內人士認為，依據UPS自身的產品特點，廠商的“專業化分銷”體系將有助于渠道商最大限度地運作代理品牌，并給品牌帶來最大限度的回報。
“渠道是品牌發展必然要走的一個方向。”白鵬峰表示，中達電通將不會以利潤為出發點發展小機渠道，“推動臺達UPS品牌的市場影響力是目前的重點。”他說。中達電通陸續發布的渠道新品也將圍繞這一目標，并將結合巡展、促銷、方案等內容，為渠道提供支持。
按計劃，中達電通將按照不同中心城市規模同培養不同數量的分銷商。以包括4省2市的華北大區為例，山東省將在濟南、青島分設兩家省級分銷商；而在北京將只設立1家分銷商。
時至第四季度，當記者再次采訪白鵬峰時，臺達UPS小機新品已經通過6個大區進入了中達電通原有渠道。在小機產品進入大區分公司時，白鵬峰告訴記者，他曾擔心公司銷售人員與渠道商會因習慣于大機的銷售而不習慣小機的銷售，“但目前看來，在渠道嘗試銷售這些產品的過程中，表現出了對分銷的興趣。”他表示，尤其是原本保有小機業務的渠道商，因為臺達產品更有競爭力的價格，對臺達的小機新品反映較好。
“2009年將是讓大家感到比較辛苦的一年，臺達UPS希望在這一年里獲得較快的成長，在品牌知名度上異軍突起。”白鵬峰說。
編輯：ronvy
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