不間斷電源渠道：鎖定高端應用

    如果不能長時間涉足高端應用需求，電源商即使在第一時間了解到客戶的需求，也不可能立即拿出可行性的電源解決方案。陳明中在做出這一結論的時候，已經為“高端應用需求”服務了近10年。

    陳明中是深圳拓海通用電氣有限公司的總經理，他所在的公司從1998年成立至今，主要從事軍用電源研發、生產、銷售與服務。公司最初年銷售額為500萬，2007年銷售額超過4000萬。

    對于電源渠道商如何選擇有效的發展路徑，陳明中認為，依據自身條件和產品特點，“借助可靠的產品和準確的客戶定位，輔以優質服務建立穩定的客戶關系，電源商才能獲得穩步的發展�！�

找準特種行業

    通常電源商將客戶群分為三類，包括軍隊、特種行業、銀行、電力、石化等在內的客戶群為高端客戶群，相對于產品價格，這類客戶群更為注重電源品質與服務；大型企業與SI為第二類，需求居中；第三類則包括中小企業和教育用戶等，這類客戶需求量大，但對產品性價比要求較高，尤其對價格敏感。

    深圳拓海的客戶群集中在第一類的高端用戶群，主要對象是軍工與特種行業，如軍隊車載指揮自動化平臺、國家地震應急系統、國家氣象應急系統、人防應急系統等。

    高端行業用戶能夠為電源商提供相對較高的產出，但同時，這類行業并非所有電源商都能輕松進入。在客戶開發中，陳明中將這類客戶描述為，“一般電源商不容易找到或找到也不能提供相關服務的客戶。”他認為，尋找此類客戶需要電源商重視三方面的積累：客戶關系的積累、客戶需求特性的積累和專業知識的積累。

滿足特殊需求

    伴隨著網絡應用的普及與深入，用戶不再單純地關注網絡暢通，而是更加關心整個供電系統乃至整個數據中心的可靠性、穩定性、安全性及可用性。這就對UPS本身的性能提出了更高的要求。

    在軍隊和特種行業，電源產品的可靠性是客戶考量的第一項內容。出于這一原因，深圳拓海選擇與高品質的供應商合作，如Eaton等，依靠高端產品的品質保證產品運營的可靠性。

    “系統的重要性必然要求設備的高可靠性，UPS作為地震和氣象應急指揮、軍隊機動指揮平臺的關鍵設備，要求廠商、渠道商提供高品質的電源與及時的服務�！标惷髦薪榻B說，Eaton Pulsar系列UPS電源產品從2000年開始在機動指揮平臺上發揮其出色的功能，至今從未因為電源問題使系統運行產生故障。2008年，在汶川地震救援與北京奧運安保活動中發揮關鍵作用的應急指揮平臺，已大量應用了Eaton Pulsar系列UPS產品。

提升增值能力

    增值服務能力是電源廠商發展渠道時關注的重點之一，這種能力對于電源商自身開拓客戶同樣有較大作用。高端行業對渠道商的專業性要求高，“在許多系統中，因為系統的負載配置不一樣，往往要求渠道商參與系統的供電設計，渠道商必須有足夠的專業水平參與并指導用戶的選型。”陳明中介紹說，在軍隊、地震、人防和氣象等應急系統中，UPS的解決方案常需應用在移動車載平臺上。為此，深圳拓海還為客戶提供改裝UPS等產品的服務內容，以提高產品的環境適應能力。

    對于電源商而言，單一的UPS產品只是客戶需求的一部分�！翱蛻敉ǔ�會對交流輸入保護、UPS、配電、負載與人身安全保護等提出整體要求，在某些系統中，還存在交流與直流供電同時存在的要求；因此電源商必須具備提供整體電源解決方案的能力。”陳明中說。