新時期UPS廠商如何創造發展新機遇

廈門科華恒盛股份有限公司總裁：陳成輝
施耐德電氣有限公司首席執行官：趙國華
中國電源學會理事：張乃國
愛克賽中國區渠道市場總監：    王暉
中達電通ups產品處經理：      徐宏彰
賽迪顧問資深經濟分析師：      呂天文

記者：在過去的一年中，國際著名電氣設備供應商施耐德公司以61億美元收購了APC。業界有人說，施耐德并購APC，對于中國市場來講，是一個機會，國內的UPS廠商們可以借著雙方整和、調整的時機，迅速占領市場，擴大自己的經銷范圍。果真是一個機會嗎？

陳成輝：作為一家成熟的UPS提供商，可以說，科華看到了機遇，但是更多地是增加了信心。UPS企業其實很值錢，關鍵是要做好、做大、做強。除此之外，在這種機遇的背后，科華更多的是感受到了壓力和挑戰。

并購在UPS行業不是新鮮事，可以說很頻繁，幾乎每年都有并購案。同其他行業一樣，UPS行業的競爭也是激烈的，很多機會會在并購中產生，也有很多機會會在并購中喪失。所以，從我們自身的角度來講，眼下科華要做的是在技術、產品、市場方面全面突破，給用戶提供更好的、更安全、可靠的產品，這才是一個企業真正的立足之本。

趙國華：配電業務是施耐德電氣所有業務中最重要的業務，對于傳統的配電業務，施耐德電氣在全球擁有領先地位，處于第一位。如果面向未來的話，你可以看到在配電領域有幾個方面的增長是非常快的。第一個方面就是節能領域的發展非�？�，在2004年，我們收購了加拿大的一個公司，在這個方面，我們取得了領先的地位；第二個發展比較快的就是可再生能源領域。目前，施耐德電氣公司在這個領域的參與還不多；第三個發展比較快的領域叫關鍵配電領域，在這個領域，我們為非常關鍵、重要的設備提供不間斷的、很純凈的高質量的電源。這是需要領先技術的領域，另外還有很多方面的創新。通過把APC和MGE兩方面的優勢結合起來，我們可以給客戶提供非常好的服務，并購APC之后，施耐德電氣在這方面業務的領先優勢很明顯，也是我們擴大中國市場的一個機會。由此，我們在中國市場的競爭實力會更強。

記者：中國廣闊的市場使得國際上眾多的廠家紛至沓來。UPS廠商也不例外，他們看到了中國市場的巨大潛力，準備各顯神通。據統計，現在我國已有50多個品牌的UPS在銷售。各商家、廠家使出渾身解數，在中國市場這個大舞臺上各展風采，占據自己的一席之地。他們中間既有老牌廠商，也有新生力量，可見競爭是非常激烈的。

張乃國：在以金融電信為代表的高端行業市場增長放緩的情況下，在UPS整體增長平穩的態勢下，在中低端市場日益成為競爭焦點的情形下，企業是按部就班地發展還是要變革以實現突破性增長，這是一個兩難的選擇。不改變可能面臨他殺，而變革失敗就相當于自殺。這是一個兩難問題。UPS行業不好做，先前是用戶對UPS行業不看好，認為是外設類附屬產品，之后則是高端UPS的技術壁壘難以突破，跑得太快，容易跌倒；跑得慢了，人家把門檻壘得更高了�？梢�，企業在激烈的競爭中把握好“度”是關鍵。

記者：目前的競爭格局是怎樣的呢？

張乃國：2007年UPS市場的激烈競爭會集中在中低端市場。很長時間以來，由于UPS技術的更新換代相對緩慢，因此維系了相當穩定的市場格局和狀態。從品牌構成上來看，目前市場上較為活躍的主流廠商主要有APC、愛克賽、梅蘭日蘭、科華、艾默生、科士達、山特等。從品牌的市場分布看，高端市場仍然是APC、愛克賽、梅蘭日蘭、艾默生等企業占據絕對優勢，以科華和科士達為代表的國內本土一線品牌在中小功率市場上站穩了腳跟。并且，隨著科華這樣的本土企業市場整體份額的提升，以及在技術上和客戶資源上的積累，國內本土品牌開始轉戰高端市場，試圖改變大功率高端市場由國外品牌一統天下的局面。

    由于中低端產品占據著UPS市場大部分的市場份額，而且需求增大，現在小機的增長在10%左右。國外UPS廠商也在積極爭取中小功率的UPS市場，同時提出高端技術低端下移的觀念，并且逐漸本地化，價格隨之調低，因此目前中低端市場競爭較為激烈。

    事實上，在諸多廠商眼里，中小企業就是中低端市場的代名詞。就中小企業客戶需求而言，和行業客戶對UPS的需求有很大的不同。其需求可以歸納為以下四點：首先，由于中小企業客戶沒有專門的UPS維護人員，對UPS知識的了解也很有限，所以要求產品更穩定、操作更簡單、維護更容易。其次，由于中小企業客戶比較分散，因此對廠商服務網點的覆蓋要求很高; 再次，由于對UPS的投入少，因此對產品的性價比要求也很高; 另外，由于他們的機房空間有限，因此機架式UPS是他們需要的。

    如果廠商只是在UPS產品上繞圈子，墨守在UPS市場進行同質化競爭，難免會陷入價格戰中，很難達到高速發展。無論大家如何看待不同應用領域的變化與增長，一個事實就是，高端品牌悉數開始向下延伸，而國產低端品牌，在多年積累的基礎上，則開始了向高端領域的進攻。很顯然，UPS的市場格局正在發生非常大的變化，過去梅蘭日蘭、愛克賽圈地大機市場，APC、山特等小機市場稱雄的競爭格局已被打破。大機與小機市場在品牌、技術、服務等各個方面都在走向融合。

呂天文：在ups市場，高端產品基本上被國外一些產品所壟斷，他們在品牌、渠道和產品等方面都占據優勢。在低端市場利潤攤薄的情況下，高端市場高利潤的優勢顯現，因此國產UPS廠商也紛紛進軍高端市場。而在中低端UPS市場，領導廠商已經點燃了戰爭的導火索，我們似乎已經嗅到了中小功率UPS戰爭的硝煙。并且，硝煙不僅彌漫在產品層面，也彌漫在渠道層面，甚至還在技術層面。國內UPS企業試圖打亂市場格局的信心逐漸顯現。中國UPS廠商并非沒有變局的機會，因為UPS行業里面，并沒有特別核心的技術，也就是說UPS核心技術沒有被哪一家真正地壟斷，所以不存在技術壁壘；再者，以前中國用戶比較“迷信”國外產品，但是這樣的觀念正在改變。而至于這場戰爭究竟誰能勝出，我們還需拭目以待。

    目前UPS市場正處在一個穩步上升的時期，高、中、低端市場互相滲透，各廠商由單一的技術競爭轉向綜合實力的競爭，基本進入市場發展的成熟期，2007年的UPS市場感覺更加繁榮。

王暉：一些國內廠商認為，中小企業市場是國內廠商的機會所在。 一些國際廠商主推機房解決方案，其實意味著他們對這個市場的放棄。而其在中國放棄中小企業的市場，是其全球策略使然，他們希望專向利潤更高的整體解決方案提供商。我們發布的中小企業的產品，零售價是國外某品牌廠商的代理價，也就是說我們的市場價格是其三分之一，你說他怎么賣？而真正對國內吃定中小企業市場的廠商構成威脅的是山特，無論是品牌、市場規模，還是技術實力、營銷能力等方面都可能對國內企業形成最強有力的阻擊。

陳成輝：中國UPS市場的行業格局改變，需要時間也需要策略。國外UPS廠商在中國渠道時間較長，憑借其品牌影響力和技術實力優勢，把早期國內的UPS行業優勢渠道大部分占領，造成國際品牌與國內品牌之間差距較大。因此，國產UPS廠商不僅要在積累客戶資源、拓展渠道和提升品牌影響力方面下功夫。而且要在技術研發、營銷投入、運營管理等方面全面發力，特別在渠道建設方面，國內廠商一方面需要提高渠道的競爭力，通過品牌建設拉動渠道；另一方面要在渠道模式上創新。

記者：如何做好中小企業市場？

王暉：做中小企業，要先回家練內功，然后再出來吆喝。首先，廠商要把身價放下來，把產品做成快速消費品，把產品當礦泉水賣；其次是銷售模式要變、服務方式要變，產品規劃要變。

陳成輝：那些在中低端技術成熟、區域市場覆蓋能力強，以及擁有完善的售后服務體系的實力UPS廠商，將搶先贏得市場商機。

記者：如何把握新機會？　　

王暉：我們主要的精力在行業市場，針對行業客戶舉辦研討會。我們的策略是老代理賣新產品，新產品賣新用戶。我們將在固守高端的基礎上繼續向小機市場挺進，擴大在該市場領域的市場份額。我們感覺到的競爭壓力還是本地化，在這方面還具有一定的差距，比如產品本地化速度還不夠快。功用功能同質化的產品，誰能給用戶帶來增值，用戶就會選擇誰。對此，伊頓愛克賽在產品易用性、便利性方面，做了很多考慮。我們還是會強調產品服務差異化的存在，而且是大眾化基礎上的差異化�！　�

陳成輝：我們原來的根基和基礎更多集中在中小功率，但如今低端市場拓展程度相對有限，隨著本公司在高端產品與技術上的突破，以及在一定行業范圍內的深層應用的積累，我們現在正往高端發展。在高端方面，我們的產品、技術、方案以及實際應用等已被越來越多的用戶認可，往高端發展是必然。在行業應用方面，公司在金融、保險、通信等傳統領域有著比較深厚的根基，市場份額占有一定比例，并在交通、政府、電力等領域都有跟進。我們希望兩年以后，在高端市場的市場份額高于低端市場。

　同時，我們不僅針對電力、通信等行業涌現的市場新需求以及用戶變化，推出電力系統專用系列新品，還結盟歐洲著名UPS廠商，聯手推廣高端大功率產品與方案。未來幾年，UPS市場競爭將更為激烈，品牌集中度將進一步提高，擁有強大自主研發能力、能夠提供緊貼用戶應用需求的國產品牌，將占據越來越多的優勢。日益成熟的UPS技術、高可靠性價比以及本土化服務，將成為影響未來市場競爭格局的重要因素。滿足行業深層需求的整體解決方案以及國內外需求的高端大功率產品，將是公司全力打造以市場為導向的企業戰略。

    立足高端，拓展縱深市場是我們繼續執行的策略。技術與市場結合是今年工作的一個重點，公司將繼續實施多元化市場戰略，在技術成熟的中低端市場保持領先地位，進一步拓展在高端市場的份額和影響力。在夯實本土市場的同時，公司執行“國內市場與國際市場并重、自有品牌與OEM業務并舉”的發展戰略。　

徐宏彰：長期以來，在高端市場，好像總有一道看不見的壁壘。我們在試圖道破這個壁壘。在花旗銀行上�？偛看髽墙ㄔO的UPS招標采購中，我們憑借多年來積累的實力奪得訂單。對于實力雄厚且一向以嚴謹聞名的美國花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。其實，不光花旗一家如此，在國內落戶的大型國際公司都約定俗成的采購昂貴的歐美品牌UPS產品。雖然在二十世紀九十年代開始，國內一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術原因，至今為止，在大型機領域國有品牌畢竟難以撼動無形的壁壘――被貼上廉價標簽的中國產品，在價格和品質的PK中，國產品牌令人遺憾的處于劣勢。此次招標，臺達UPS卻通過了層層考驗，以足以抗衡歐美知名品牌產品的高品質大型機最終贏得了花旗銀行的訂單。這說明我們有足夠與歐美知名品牌產品相抗衡的實力。在中國品牌看似難以逾越的無形壁壘面前，臺達UPS打破了市場的堅冰，我們衷心的希望，國產UPS能夠步臺達UPS后塵，不但有著平易的價格，還擁有高貴的品質，這樣，打破歐美品牌對高端產品的壟斷就指日可待了。