艾默生意欲引領UPS市場“立體戰”

　　艾默生網絡能源渠道銷售負責人最近心情不錯。據悉，截止到目前，艾默生UPS的銷售額已經相對去年同期增長超過50%，遠超市場的平均增長。

　　事實上，2005年的艾默生動作頻頻，力拓行業客戶、推出中大功率UPS新產品與解決方案、整合渠道、完善服務，與英邁的合作又進一步加速了在小機市場的步伐，從后端的產品與服務到中間的渠道再到前端的目標市場的拓展，艾默生，這個UPS市場的領導者似乎要引領其他廠商掀起更加全面的“立體戰”。

多點開花 尋找新行業的增長點

　　UPS市場本身的發展在很大程度上來自于通信與金融市場對相關動力設備穩定運行的客觀需求，通信與金融行業的用戶也順理成章的受到主要UPS廠商更多的青睞。而在銷售額的貢獻上，該類行業用戶也自然而然占到絕對的比重。然而，隨著該市場競爭的加劇、基本設施投入的趨緩，以及其他行業需求的不斷增長，以通信、金融行業為本，開拓其他行業尋找新的市場增長點也成為大勢所趨。

　　2005年的艾默生在服務通信、金融類行業客戶的基礎上，不斷拓展政府、電力、石化、交通、醫療、鋼鐵、制造等行業領域，有力的配合了電子政務/商務、生產自動化和企業信息化改造的順利實施。值得注意的是，艾默生在商用市場也有了明顯的起色。

　　據悉，艾默生2005年除了獲得北京電信、杭州電信、河北移動、湖北移動、上海證券、北京工行、上海農行、山東農行、招商銀行、四川銀監局、上海交行等通信、金融類用戶訂單外，還有韓國浦項制鐵、戴爾廈門亞太數據中心、上海石化、福建空管、太原鋼鐵、江西煙草、東風汽車、廣西電力、石門電廠、湖南師大、蘭州廣電等一大批客戶訂單。業界人士認為，這不僅拓展了UPS廠商的銷售來源，銷售構成更趨合理，也避免了“把所有的雞蛋放在一只籃子里”，減少了單一市場的波動帶來的負面影響。

量身定制 推出新式中大功率解決方案

　　2005年是艾默生推出UPS種類最多的一年，尤以大功率Hipulse為主的雙母線UPS高端解決方案和中功率UL33為主的DSP控制UPS解決方案為艾默生的重中之中。大功率Hipulse系列UPS為三進三出型(三相輸入，三相輸出)在線式智能交流不間斷電源系統，共有九種規格，單機額定輸出功率分別為：80KVA、120KVA、160KVA、200KVA、300KVA、 400KVA、500KVA、600KVA、800KVA，可6臺機器直接并聯運行。 iTrust UL33系列UPS為三進三出型(三相輸入，三相輸出)全數字在線式智能交流不間斷電源系統，共有四個規格，單機額定輸出功率分別為：20KVA、30KVA、40KVA、60KVA，可4臺機器直接并聯運行。

效果至上 強化多元渠道構建

　　隨著行業用戶的不斷分散、商用市場的興起，艾默生逐漸意識到，合理的渠道模式并不是簡單的分銷體系及扁平化就能概括，取而代之的將是多元化、細分化、實用化，而所有的這些架構都將以最終的效果作為檢驗的標準。在渠道擔負越來越多的職能和責任的同時，對渠道的有效控制也將不再局限于簡單的流程與計劃管理，還需要采取更高層次的手段和方法，使渠道能夠有效融入企業中來，甚至形成戰略伙伴，不僅實現有效控制，還能形成真正的同舟共濟與雙贏。

　　在這樣的指導原則下，艾默生在2005年不斷優化原有銷售體系，新的多元渠道架構也逐漸顯現。據了解，艾默生在原有的行業直銷與代理分銷的基礎上，在合作的高端引入了戰略合作伙伴的概念。截至目前，艾默生已經建立起多家戰略合作伙伴和100多家網絡能源產品渠道分銷商，而最值得關注的莫過于今年8月份英邁成為艾默生小功率UPS的主分銷商。
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　　005年8月20日，艾默生網絡能源有限公司與全球IT分銷巨艦——英邁（中國）商業有限公司兩大巨頭共同締結為戰略合作伙伴關系。根據雙方簽署的戰略協議, 英邁作為艾默生小功率UPS在中國市場負責推廣、分銷的最重要伙伴之一，雙方將攜手合作，共拓行業、企業及電腦用戶的小功率UPS市場。艾默生此次和英邁合作的小功率iTrust US11系列UPS新產品，除了秉承了艾默生網絡能源高可靠性及高穩定性的一貫優異表現外，在網絡化管理，便捷式安裝，簡捷式操作等功能上實現了重大突破，同時其先進的控制技術（基于DSP的全數字控制）、個性化電源管理以及優異的電氣性能仍舊在行業中居于領先地位，將為廣大IT客戶帶來全新的使用價值。根據英邁在市場供應鏈中的定位，英邁將以高效率低成本的方式為不同的渠道商提供不同的服務。簡單來說，就是幫助廠商提高利潤率，幫助渠道創造更多的市場需求。通過與艾默生的通力合作，英邁將會開創全新的分銷業務前景，并為眾多合作伙伴帶來長期而高效的服務。同時，英邁也將為艾默生未來的發展開辟出更廣大的空間。

　　業界人士認為，渠道的合理搭建為艾默生的長期發展奠定基礎，客觀上有助于它繼續集中資源優勢，獲取核心競爭優勢，同時也是帶來今年銷售額大幅增長的直接原因。

盡善盡美 全程服務日趨完善

　　由于UPS是一種較為特殊的IT邊緣產品，科技含量又相對較高，再加上競爭的加劇，越來越多的廠商們已經開始把服務看作設備“天然”的一部分，強調在為客戶提供產品以及解決方案之外的附加價值，即為“增值”，以提高客戶的滿意度、忠誠度，帶給用戶無憂的全程服務體驗。艾默生認為，UPS技術同質化趨勢目前已經初見端倪，研發的方向將放在UPS的應用方案上，而非UPS設備本身；UPS廠商的技術重點也將由制造技術向應用技術遷移，順應了用戶對可靠性、可用性、安全性、經濟性的需求。

　　為了更好地服務于用戶，提高銷量，艾默生在2005年繼續擴充服務網絡。截至目前，艾默生已經在全國建有遍布哈爾濱、烏魯木齊、蘭州、重慶、�？诘鹊氐�29個服務中心，艾默生己有以及與渠道共建的服務網點更是星羅棋布，實現對二三級市場的有效覆蓋。

　　在更為重要的服務內容上，艾默生網絡能源強調以享譽業界的“端到端一體化解決方案”為核心，提供標準服務和專業服務兩大類別，一如既往地向用戶提供優質、高效服務，提高服務質量，同時尋求服務內容和服務方式的改進，達到“實現客戶價值，協助客戶建立核心競爭優勢”的服務宗旨。

　　業界人士認為，成熟市場的競爭是全方位的立體競爭。艾默生作為UPS市場的領導者此番頻頻出手，并取得令人艷羨的銷售業績，必將對其他的廠商產生強烈的觸動�？梢韵胍�，無論是渠道、產品還是服務，都將成為其他廠商的進攻點，新一輪更高層面的“立體戰”已經無法避免。